Capítulo Oitenta e Cinco – Aliança Comercial

O leilão de terrenos que atrai a atenção de todos está prestes a começar. Em A-Cidade, as regras diferem de muitos outros lugares: os licitantes devem apresentar primeiro um plano de desenvolvimento. Por exemplo, se o meu plano é construir um centro comercial, devo detalhar o cronograma de execução e em quantos anos a obra estará concluída. Essa exigência visa impedir que empresários inescrupulosos comprem terrenos apenas para deixá-los abandonados, esperando valorização antes de decidir o que construir.

Sem um projeto, não se pode sequer participar do leilão. Se o objetivo for construir uma escola, o Departamento de Educação oferece subsídios. Para parques e jardins, o Departamento de Parques também concede incentivos. Qualquer obra de infraestrutura pública recebe benefícios, como o reembolso de 10% a 20% do valor pago pelo terreno, caso a compra tenha sido, por exemplo, de cem milhões.

No entanto, cada palmo de terra ali vale ouro. Quem estaria disposto a desperdiçar um terreno com obras que deveriam ser responsabilidade da prefeitura? Murong Mo, da Imobiliária Fonte Pura, é um dos raros desenvolvedores a planejar uma escola — e ainda por cima, integrando ensino fundamental e médio. Mas não foi por escolha: ele foi forçado a isso por não encontrar outro projeto viável a curto prazo.

No setor, chamam esse leilão de “A Batalha das Duas Cidades”: a subsidiária do maior conglomerado financeiro de A-Cidade contra a do maior grupo de Leste-Cidade. Considerando que os presidentes das empresas são velhos rivais e que recentemente travaram intensos embates, especialmente nos tribunais, todos acreditavam que ambos fariam qualquer sacrifício para derrotar o adversário.

Nie Zuo também pensava assim e chegou a ajudar Murong Mo a bolar estratégias, sugerindo usar espiões para divulgar informações falsas. O que Nie Zuo não esperava era que, no fim, tudo sairia muito diferente. Ele, como muitos, recebeu uma verdadeira lição.

Quando o leilão começou, todas as empresas aguardavam o confronto feroz entre Fonte Pura e Fonte Original. E, de fato, não se decepcionaram. As duas disputaram lance a lance, com outras companhias participando só na primeira metade; depois, o embate ficou restrito às duas gigantes. À medida que o preço subia, os lances tornavam-se cada vez mais lentos e cautelosos.

Nessa hora, a precisão na análise de custos e lucros se mostrou crucial. Todos sabiam que ambas já haviam definido seu preço máximo psicológico. Quando Murong Mo, da Fonte Pura, ouviu o último lance da Fonte Original, virou-se e foi embora, deixando todos atônitos. O valor era elevado, mas ainda não chegava ao ponto de um confronto total entre as duas.

Logo depois, o responsável da Fonte Original também se levantou, acenou para os presentes e saiu, indicando que não faria novos lances. Para a Fonte Original, aquele valor já era desconfortável: havia empresas que aceitariam um valor menor, outras poderiam ir além, mas arriscar agora? Será que Fruto Selvagem e União Global realmente haviam desistido? Deveriam assumir o risco?

O leilão é um jogo psicológico. Não há como calcular o número exato; o lucro possível depende da decisão do momento de cada um. No fim, ambas as empresas desistiram. Ninguém tinha certeza se aquele era realmente o valor-limite para uma disputa acirrada entre Fonte Pura e Fonte Original. Fazer uma oferta superior, embora ainda houvesse margem de lucro, representava um risco desnecessário, já que era um valor que os dois grandes tinham abandonado.

Assim, Fonte Original ficou com o terreno.

Pouco depois de Murong Mo receber o convite do Grupo Fruto Selvagem, a vice-presidente do grupo, a irmã mais velha de Lin Shao, entrou em contato com Liu Kun. Em seguida, Murong Mo foi processado, tornando-se o maior escândalo do setor no mês. Com os dois grupos mobilizando seus times jurídicos, todos pensaram tratar-se de uma guerra de inimigos, sem saber que, na verdade, os rivais já estavam cooperando.

A parceria da Fonte Original foi forçada: Murong Mo conhecia todos os detalhes do seu projeto e poderia pressionar até o limite caso disputassem lance a lance, enquanto Fonte Original nada sabia sobre os planos e valores da Fonte Pura. Nessas circunstâncias, aliar-se era benéfico para ambos. Contudo, para despistar os concorrentes e deixá-los desprevenidos, encenaram um conflito.

Na manhã seguinte, o jornal econômico local estampou a notícia: Fonte Original e Fonte Pura assinaram um acordo para desenvolver juntas o terreno comercial. Todas as supostas desavenças, processos judiciais e envolvimento pessoal de Liu Kun não passavam de cortina de fumaça.

Nie Zuo ficou boquiaberto com a reviravolta: ao invés de se enfrentarem, os dois se uniram. Murong Mo, enquanto servia chá em sinal de desculpas, justificou-se: “Desculpe, desculpe, foi uma estratégia comercial.”

“E eu aqui, quebrando a cabeça para te ajudar, e você…”

“Foi apenas uma manobra de negócios. Nenhum empresário, se houver algum benefício, vai optar por se destruir junto com o outro. O comerciante busca pontos em comum, não o confronto. Quando ambos perdem, ninguém ganha. É melhor sentar e prosperar juntos. Na verdade, quem saiu ganhando foi o Grupo Fruto Selvagem, que conseguiu uma fatia de um bolo que antes não era seu.” Apesar disso, a participação da Fonte Pura nessa parceria ficou bem pequena.

Nie Zuo refletiu por um bom tempo. “Então, quer dizer que Liu Ziping cedeu desta vez?”

“Haha, meu amigo, você também se deixou enganar por Liu Ziping.” Murong Mo explicou: “Liu Ziping não é um leão. Mesmo que fosse, há muitos leões no mundo, e dois juntos derrotam um só. Liu Ziping é uma raposa — astuto e sagaz, além de ter uma visão de futuro que falta à maioria dos empresários. Sua gestão é típica: pressão interna, alianças externas. Internamente, impera a lei da selva, só os fortes sobrevivem. Externamente, busca alianças entre os fortes. Muitos já venceram nos negócios com base no ímpeto, mas se acreditam que o mundo é preto no branco, estão fadados ao fracasso. No mercado há três tipos de pessoas: concorrentes, parceiros e observadores. O que Liu Ziping faz é transformar os concorrentes mais fortes em parceiros e derrotar os demais. Um homem desses, além de profundo, sabe bem quando avançar e quando recuar.”

Nie Zuo assentiu: “Os bem-sucedidos sempre estão mascarados, nunca são o que parecem à primeira vista.”

“Bem, não é bem assim.” Murong Mo pensou por um instante. “É preciso encará-los com o raciocínio de um empresário de sucesso: o primordial é o interesse. Fruto Selvagem e União Global, se brigarem, ambos perdem; se colaborarem, ambos ganham. Mas não pense que são realmente amigos: unem-se apenas pelo interesse. Daí vem o termo ‘casamento empresarial’. Um filho de um casal tem laços sanguíneos com ambos, o que gera uma confiança real e evita traições.”

Nie Zuo perguntou: “Murong, agora que União Global e Fruto Selvagem se associaram, ainda podem trair um ao outro?”

“Cada negócio é um negócio. Não nego que relações pessoais afetam as empresas, mas só se forem laços muito sólidos. Tomar uns drinques, jogar golfe de vez em quando, isso não significa nada. O empresário busca o lucro, o que é natural. Esse lucro não é só dinheiro, é tudo aquilo que mais deseja: vantagens, interesses, influência.” Murong Mo acrescentou: “Os emotivos jamais chegam ao topo da cadeia alimentar do mundo dos negócios. Os que estão no topo são friamente racionais.”

Nie Zuo pegou o bule de chá, serviu Murong Mo até encher a xícara, e, ao invés de repreendê-lo por ter sido enganado, pediu humildemente um conselho: “Murong, suponha que um grupo de empresários de muito sucesso se una secretamente. O que acha disso?”

“Isso seria realmente assustador.” Murong Mo tirou os óculos: “No mercado de óculos há um ditado: uma armação que custa vinte moedas, se for vendida a duzentas é por consideração, a trezentas é por amizade, a quatrocentas é pelo mercado. Mas por que ninguém baixa os preços? Por que, em diferentes óticas, o mesmo modelo custa quase igual? Você pode até desconfiar de uma aliança, mas não tenho provas para afirmar isso. O mínimo é que existe uma regra não escrita. Essa regra traz vantagens aos lojistas, incentiva a união e a lealdade ao grupo.”

P.S.: Contador sênior e contador certificado são coisas diferentes. O primeiro é um título, o segundo é uma qualificação.

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